資產活化管理師~內心話

FBI前探員Chris Voss，是國際綁架談判專家，對於談判協商時，致勝關鍵是什麼，他歸納出5個最重要，適用於各種場合的談判技巧。

過去，學者和研究者並不在乎情緒在談判時所扮演的角色，他們認為情緒只是阻礙，應該將人和問題隔離開來。不過，如果情緒就是問題所在，怎麼可能把人和問題分離？

情緒是溝通脫軌的主因之一，憤怒會讓理性思考完全無用武之地。

正因為如此，優秀的談判者不會否認或忽視情緒，而是辨別並影響情緒。

我在FBI服務的24年裡處理過許多談判，我們不靠邏輯或理性，而倚賴是情緒情資，以及源於心理學、同理心和諮商的技巧。要取得如此水準的情緒情資，你得全心感受、少說多聽。

只是觀察和聆聽，幾乎就能取得你需要的一切情報。接下來就是我心目中5個最重要的、適用於各種場合的談判技巧：

1.選擇性地覆述字句。

重覆對方所說的最後幾個字，可以快速建立你們之間的關係，給予對方安全感、讓對方敞開心房。

這個技術最棒的地方，就是它非常單純；你也可以搭配上我所謂的「深夜DJ嗓音」和上揚聲調（感覺有點像在提問），這類技巧可以減緩對話的步調，給你更多思考的時間。

2.使用策略性同理心。

讓對方知道，你能感受到他們的細緻情緒。

主動點出他們的恐懼，「聽起來像是你很怕……」和「感覺起來你是在擔心……」等語句，都能非常有效地卸下他們的武裝。

此外，想出對方能用來批評你的惡毒話語，先一步說出口；表達他們心中可能懷有的指控（不管它們是多麼地不合理），才能避免這些指控成為阻礙。

3.讓對方說「不」。

被迫說「是」會讓人產生防衛心，讓人擔心那是陷阱；沒有人想被逼到角落。不過，說「不」可以讓人安心，讓人覺得主導權在自己手上。

問一些可以引導對方說「不」的問題，例如「現在是不是不太適合談這件事？」、「你已經放棄這個計畫了嗎？」等等。

4.讓對方說「沒錯」。

一旦對方相信你了解他們的夢想和感受，談判就有機會出現突破。總結並重申對方的情緒和意圖，促使對方說出「沒錯」。
要提出如此總結，得找出驅使對方的、可能連對方都沒有意識到的情緒和熱情；這能創造某種微妙的頓悟，也能確認他們和你懷有同樣的感受。

5.創造主導權的幻覺。

在談判中取得上風的秘密，就是讓對方產生擁有主導權的幻覺。不要強迫對方承認你是對的，提出問題，讓對方花費心思找出答案。

我們其實每天都在談判，例如讓另一半做家事、讓小孩吃飯或上床睡覺、要求延長專案的期限、要求加薪等。好好利用前述技巧，必定可以讓你在討論之時保有競爭優勢。

心得:好的談判是需要大量練習,不斷溝通,修正,演練

出處:天下雜誌